Как да напишете раздела за конкуренцията на вашия бизнес план

Можете да научите много за вашето конкурентно предимство, пазарни възможности и как да позиционирате бизнеса си, като погледнете конкуренцията. Да знаете кои са вашите конкуренти, как работят и необходимите показатели, които трябва да достигнете, са от решаващо значение за успеха на вашия бизнес. Това също е анализ, който инвеститорите ще искат да видят във вашия бизнес план.

Ами ако смятам, че бизнесът ми няма конкуренция?

Никога не внушавайте на инвеститор, че нямате конкуренция – нито във вашия официален план, нито в представянето ви, нито в каквото и да е резюме.

Повечето инвеститори приемат това като индикатор за липса на опит. Всеки добър бизнес има конкуренция. Ако е толкова нов, че няма конкуренция днес, тогава ще има конкуренция утре. В този случай вашият конкурентен анализ трябва да познае кои големи конкуренти ще навлязат на пазара. Освен това, ако даден бизнес наистина няма конкуренция, може наистина да не е добър бизнес за влизане.

Как да идентифицирате вашата конкуренция

Ако смятате, че нямате конкуренция, направете крачка назад от плана си и погледнете проблема, който решавате. Как хората го решават? Какви видове бизнеси вероятно ще се намесят, ако създадете нов пазар и станете успешни? Това е вашата конкуренция.

В ранните дни на софтуера за бизнес планове, когато за първи път разработих и продадох шаблони за финансови отчети на бизнес план в средата на 80-те години, бях първият, който направи това. Но нито за секунда не съм си помислял, че нямам конкуренция. Конкуренцията тогава не бяха други шаблони за електронни таблици, а книги, класове и празни електронни таблици, които хората можеха да програмират. Конкуренция винаги има.

Как да напишете вашия конкурентен анализ

Вашият конкурентен анализ ще ви помогне да определите раздела за конкуренцията във вашия бизнес план. Ето как да го направите в няколко лесни стъпки.

1. Определете вашата бизнес употреба

За раздела за конкуренцията на вашия бизнес план първо решете коя от тези две бизнес употреби се отнася за вашата ситуация:

План за вътрешно управление

В плана за управление на собствениците на бизнес разделът за конкуренцията служи като средство за разбиране на конкуренцията и развитие на стратегическо позициониране. Вие и вашият екип разглеждате сравнителните силни и слаби страни. Това ви води направо към стратегията.

Официален бизнес план

В ситуация на събитие с бизнес план, с план, който трябва да бъде показан на потенциални инвеститори или като част от банков заем, вие описвате конкуренцията главно, за да уверите целевия си читател, че сте запознати и разбирате конкуренцията и сте позиционирани да възползвайте се от възможностите и избягвайте капаните.

Откъде знаеш за какво ще използваш плана си?

В първия случай вашата бизнес цел е настъпателна и проактивна. Става въпрос за предвиждане на проблеми и възможности, които вероятно ще възникнат в близко бъдеще. Опитвате се да генерирате идеи и отговори. Искате открити дискусии. Какво може да се случи? За какво трябва да се тревожим?

Във втория случай вашата бизнес цел е отбранителна и – освен ако не сте внимателни – реактивна. Искате да покажете, че познавате територията, имате зададени защити и ще можете да преодолеете предизвикателствата.

Разликата е нюансирана и не е очевидна. Докато развивате своята състезателна секция, имайте предвид целите си. Това ще ви помогне да решите кое е важно. Колко изчерпателен трябва да сте? Ако това е само план за управление, можете да пропуснете подробностите и да потърсите високите точки. С официалния бизнес план ще изглеждате неподготвени, ако ви липсват подробности.

2. Установете своята конкурентна позиция

Трябва да знаете как се представя вашият бизнес по отношение на стойностите, които предлага на избрания целеви пазар. Ключови маркетингови тактики, включително ценообразуване, съобщения и разпространение, докато други са за позициониране на вашия бизнес на фона на другите предложения. Как се изправяте срещу останалите?

Целта е позициониране (настройване на вашия бизнес на фона на други предложения) и изясняване на това позициониране на целевия пазар. Как смятате да се възползвате от вашите отличителни различия в очите на вашите клиенти? Какво правиш по-добре? Как работите към силните страни и далеч от слабостите? Какво искате светът да мисли и казва за вас и как ви сравняват с другите?

Карта за позициониране

Често се позовавам на простата карта за стратегическо позициониране на закуската на маркетинг експерта Филип Колер, показана тук. Можете лесно да начертаете своя собствена карта с всеки два фактора на конкуренцията, за да видите как се подрежда даден пазар. Това е добро напомняне.

Ще видите и карти за позициониране, настроени с две оси, вертикална и хоризонтална. Доста обичайно е да видите цената на едната ос и някакъв важен качествен фактор на другата, с предположението, че трябва да има груба връзка между цена и качество. Например илюстрацията тук на опции за закуска:

Състезателна матрица

В днешно време много фирми изработват конкурентна матрица, показваща как различните конкуренти се подреждат според значими фактори. Сравнете вашия продукт или услуга в светлината на тези фактори на конкуренцията. Как се изправяте срещу останалите? Това е добро място за включване на показването на конкурентната матрица.

За протокола, виждал съм десетки конкурентни матрици в планове и терени, но никога не съм виждал нито една, която да не показва, че тази компания прави повече от това, което пазарът иска от всички останали. Така че може би това ви казва нещо за доверието и как да го увеличите. Все пак тези, които виждам, са в контекста на търсене на инвестиции, така че може би това е естеството на играта.

3. Създайте редовни конкурентни канали за преглед

Познайте вашите бизнес нужди. Използвайте вашата секция за конкуренция, за да насочвате решенията, ако това е, което ви трябва; или за да подкрепите представянето си, ако това е вашият случай. Както всеки ваш бизнес план, вие измервате неговата стойност чрез решенията, които предизвиква.

В наши дни, с конкурентна информация, не е въпрос на намиране на игла в купа сено; това е да разберете кои игли да изберете от планина от игли. Можете да намерите невероятно богатство от информация за конкурентите в мрежата и в мобилните приложения. Трудната част, разбира се, е да го сортирате и да знаете на какво да наблегнете.

Използвайте онлайн рецензии

Що се отнася до намирането и използването на информация, предлагам да останете гъвкави и прагматични. Потърсете налична информация, която ще отговаря на това, което искате да покажете. Например, мога да използвам звезди и други подобни в рецензии от Amazon или Yelp като заместител на качеството. Това би било много по-практично от провеждането на първично изследване и е достоверно за публиката.

Някога имаше проблем с намирането на информация за по-малки частни конкуренти в сравнение с изобилието от финансова информация, налична за компании, търгувани на един от основните фондови пазари. В днешно време уебсайтове, социални медии и рецензии са широко достъпни за много местни фирми. Липсата на някакъв начин за класиране и оценка на конкурентите обикновено се дължи на липса на опити, а не на липса на информация. Тук също внимавайте да имате твърде много. Спестете на читателите си доказателство колко сте добри в събирането на информация и им дайте само информацията, от която имат нужда и която ще използват.

Извличане на финансова информация

Не предполагайте, че можете да получите финансова информация за компании, които са частни. Използвайте сурогат, ако трябва, като брой служители, стаи, маси, превозни средства или (и тук) звезди в рецензии. Ако е възможно, можете да поемете задачата да играете ролята на потенциален клиент и да получите информация от тази гледна точка.

Индустриалните асоциации, индустриалните публикации, медийното отразяване, информацията от финансовата общност и техните собствени маркетингови материали и уебсайтове могат да бъдат добри ресурси за идентифициране на тези фактори и „оценяване“ на представянето и позицията на всеки конкурент.

Финансовите профили на индустрията също са достъпни онлайн; можете да намерите статистически данни като среден годишен растеж, среден брой служители, продажби на служител, продажби на квадратен фут, средни печалби от продажби и подобни показатели за продажба от конкурентни доставчици за $100 или по-малко за един профил. Започнете с търсене в Google, за да намерите тази информация за вашата индустрия.

Освен това LivePlan обединява тези профили, разбити по тип индустрия и размер на бизнеса, като част от лиценза за уеб приложение.

Винаги помнете – имате конкуренция

Има само две причини истинският бизнес да остане без конкуренция дори за кратко време:

Първият е, че вашият бизнес или продукт е толкова нов, толкова иновативен, че никой друг не може да го дублира. Второто е, че има фатален недостатък, който другите знаят, а вие не. Това не е достатъчно добър бизнес, за да привлечете други.

Така или иначе, имате конкуренция. В първия случай вашата конкуренция чака, готви се да скочи, така че трябва да се подготвите за това. Във втория случай вземете представа.

Бележка на редактора: Тази статия първоначално е публикувана през 2016 г. и е актуализирана за 2021 г.