Как да определите своя целеви пазар

Един от най-мощните инструменти на маркетинговата стратегия за малкия бизнес е определянето и насочването към вашия целеви пазар – аудиторията, която според вас е най-вероятно да купи вашия продукт или услуга. Ключът към идентифицирането на тази клиентска база е пазарното сегментиране или определянето на демографията на вашия конкретен пазар.

Здравият разум го прави очевидно отдалеч. Не можете (и не трябва) да се опитвате да продадете продукта си на всички по света. Ще пропилеете много пари и ресурси много бързо.

Но как да разберете коя е вашата целева аудитория? Кой или какво трябва да бъде? Откъде знаеш? Ето пет съвета, които ще ви помогнат да го разберете.

1. Не се опитвайте да се харесате на всички

Стратегията е фокус. Кажете, че сте планира да започне ресторант; кой от тези три варианта е по-лесен?

1. Удовлетворение на клиенти на възраст от 40 до 75 години, богати, много по-загрижени за здравословното хранене, отколкото за евтиното хранене, ценители на морски дарове и домашни птици, харесващи тиха атмосфера.
2. Зарадва клиенти от 15 до 30 години, с ограничени бюджети, които обичат шумно място с ниски цени и бързо хранене.
3. Угаждане на всички.

Много се надявам да сте избрали едно от първите две, а не третото. Това е същността на целевия маркетинг – разделяй и владей. Различните групи хора имат различни болезнени точки и различни желания. През повечето време усилията да се угоди на всички в крайна сметка не угаждат на никого.

2. Научете сегментирането на пазара

Става въпрос за сегменти, като сегменти от пай или портокалови сегменти – с изключение на това, че в този случай това са сегменти от общ пазар или TAM.

В моя пример „разделяй и владей“ по-горе в първата точка, конкретните възрастови групи, богатство и предпочитания към атмосферата описват определени пазарни сегменти.

В илюстрацията по-долу данните от преброяването в САЩ разделят населението на демографски сегменти. Демографските данни са старите стандарти като възраст, пол и т.н.

Виждали сте пазарни сегменти, споменати често в бизнес статии, интервюта и дискусии. Хората ще се харесат на определени възрастови групи, полове, нива на доходи и т.н. Разделяй и владей е проста концепция; сегментирането на пазара е начинът, по който го правите практичен за вашия бизнес.

Да приемем, че смятате, че вашият целеви пазар е на възраст от 40 до 75 години, богат и се интересува от здравословно хранене. Как потвърждавате предположението си, че тази демографска група ще бъде вашите идеални целеви клиенти? Ето къде проучване на пазара идва. Разговорът с клиенти и потенциални клиенти е един от най-добрите начини за извършване на този вид проучване, но има много подходи.

3. Използвайте сегментирането креативно

Не ограничавайте целевата си пазарна стратегия за сегментиране на пазара по възраст, пол и икономическо ниво.

Например, когато консултирах Apple Computer, ние разделихме пазара на потребителски групи:

• У дома
• Училище
• Малък бизнес
• Голям бизнес
• Правителство

Хареса ми и сегментирането на търговския център, което разделя пазара си на така нареченото психографско пазарно сегментиране:

• Деца и задънена улица бяха заможни луксозни семейства от предградията, „шумна смесица от велосипеди, кучета, споделени пътувания, рок музика и спорт“.
• Кръгът на победителя бяха богати ръководители от предградията, „добре образовани, мобилни ръководители и професионалисти със семейства на тийнейджъри. Големи производители, плодотворно харчещи и пътуващи по целия свят.“
• Gen X и бебета бяха с доходи над среден, млади, бели якички от предградията.
• Селски оръженосци бяха бивши жители на богатия елит, „където богатите са избягали от градския стрес, за да живеят в селски лукс. Богатство, големи пари в задънените докове.“

Познавах бизнес, който също сегментира бизнес клиентите си по типове процеси на вземане на решения:

• Решение на комисията
• Решение на функционалния ръководител
• Решение на собственика

И аз наричам този последен пример, поради липса на формална дефиниция, стратегическо пресичане.

В диаграмата тук социалните медийни услуги, които Have Presence предлага, са насочени към собственици на малък бизнес, които:

1. Искат външна помощ за техните социални медии; и
2. Стойност на бизнес социалните медии; и
3. Имайте бюджет за плащане на услугата.

Всяко от тези творчески сегментации може да ви помогне да зададете целеви пазар и може също да бъде отправна точка за сглобяване на потребител или купувач— друг полезен инструмент за разбиране на вашата целева аудитория и разработване на по-добри маркетингови съобщения.

4. Помислете и за собствената си уникална идентичност

Вашият бизнес вероятно отразява кой сте и какво обичате да правите, както и това, което правите най-добре. Маркетингът към хора, които харесвате като целеви пазар, е предимство. Ако харесвате усещането за малък бизнес повече от големите корпоративни гиганти, тогава вероятно е по-добре да определите малкия бизнес като целеви пазар.

Тъй като Palo Alto Software, домакинът на Bplans, израсна и разви нашия софтуер за бизнес планове, неговият основател (това би трябвало да съм аз) се чувстваше по-комфортно с предприемача и собственика на бизнес, отколкото с консултантите от висок клас, така че ние в крайна сметка се насочи към „направи си сам“ в бизнеса.

Така че някой, който обича изискана храна, вкусно приготвена и сервирана, вероятно се чувства по-удобно с висококачествен целеви пазар, отколкото с чувствителни към цените млади семейства.

5. Определете целевия си пазар рано и го преразгледайте, ако е необходимо

Направете го добре възможно най-скоро и продължавайте да преглеждате и опреснявате, докато вървите. Ти не бива да мислите за целевия си пазар като заложен в камък. Докато научавате повече за клиентите си, начинът, по който определяте целевия си пазар, вероятно ще се промени.

Правилният целеви пазар увеличава шансовете ви за успех, защото можете да общувате по-добре с добре дефинирана група и това намалява разходите и прави резултатите по-добри. Ако се учите как да определяте целевия си пазар, защото сте писане на бизнес планили ако търсите начини да подобрите маркетинговите си съобщения и стратегии, разгледайте тези ресурси на целеви маркетинг и правене проучване на пазара.