Блог За Спестяване На Пари 2023
Първият ви концерт на свободна практика може да се почувства като да се научите да карате колело: знаете какво да правите, но просто не знаете как ще работи, докато не опитате.
Има добра новина: милиони и милиони фрийлансъри, които са идвали преди, са правили абсолютно същото.
Това не означава, че е лесно, но е напълно изпълнимо.
В тази статия ще ви науча как да намерите своя клиент, за да можете да получите първия си концерт на свободна практика.
Стъпка 1: Разберете на кого искате да служите
Когато започвате, най-добре е да помислите на кого искате да служите. Като фрийлансър или консултант, има много специфични видове бизнес, които могат да се възползват от вашите услуги. Започването с типовете клиенти, които искате да обслужвате, ще ви помогне да съсредоточите маркетинга, предлагането и разбирането на конкретните проблеми, които можете да разрешите за тях.
Сега може би се чудите защо ви препоръчвам да изберете тип клиент; в края на краищата вашата суперсила на свободна практика може да се приложи към много различни видове бизнес. И си прав, може. Единственият проблем е, че можете да се свържете само с един потенциален клиент в даден момент, така че изборът на кого да служите е предпоставка за разбирането как да достигнете до тях.
Моята препоръка е поне да стесните клиента си в следните три области:
- Индустрия (т.е. финанси, консултации, здравеопазване и т.н.)
- Размер на компанията (по отношение на броя на служителите)
- Позиция на заеманата длъжност (кой във фирмата ще купува от вас)
Стъпка 2: Определете какви проблеми решавате
проблеми. Всички ги получихме. В бизнеса проблемите са възможности. Ако можете да решавате проблеми, големи предизвикателства и скъпи въпроси в рамките на даден бизнес, ще ви се плаща щедро за това. Ето пример за проблем, изразен с думите на потенциален клиент:
„Не получавам достатъчно потенциални клиенти.“
Сега, след като знаете проблема, е по-лесно да проектирате решение. Имайте предвид, че практически има неограничен брой решения за всеки проблем – начинът, по който се справяте с даден проблем, може да е малко по-различен от начина, по който другите хора биха подходили към него.
Проблемът надхвърля продукта или услугата, от които се нуждаят вашите клиенти. Така че вместо горното изявление може да чуете клиенти да питат нещо подобно:
„Нямам добър уебсайт. Имам нужда от помощ.”
Добре. Но защо имат ли нужда от добър уебсайт? И защо изобщо да имате уебсайт? Този ред на въпроси вероятно ще ни доведе до отговори като „Наистина се нуждая от повече потенциални клиенти, а уебсайтът ми не върши работата си, за да ги привлече.“
Ето още един пример: ако сте графичен дизайнер, вие всъщност не правите лога. Вашите клиенти искат лого по причина, различна от простото наличие на лого. Може би искат да бъдат разглеждани като по-големи и по-скъпи. Може би е да препозиционират своя маркетинг и да започнат да продават в нов пазарен сегмент. Но никой не си мисли, че „логото е липсващата част. Това ще оправи всичко!“ Вместо това, логото е стъпка към по-голям резултат, който вашият клиент иска.
Стъпка 3: Намерете потенциални клиенти
Изминали сте дълъг път, ако сте стигнали до тук. След като определите своя клиент и вида проблем(и), който решавате за него, е време да намерите тези потенциални клиенти.
Има толкова много начини да намерите потенциалните си клиенти, че не мога да ги обхвана всички тук, но бих ги разделил на три основни опции:
- Табла за обяви за работа: Хората, които търсят помощ на свободна практика или консултантска помощ, ще потърсят мрежи от доставчици на услуги, за да наемат своя нает помощник.
- мрежа: Вашите колеги, приятели и семейство може да се нуждаят от помощта, която предлагате, или да познавате някой, който го прави.
- Проучване: Можете да отидете директно при потенциални клиенти, за да предложите услугите си чрез традиционен модел на продажби, при който започвате разговори с напълно непознати.
Ще разгледам всеки от тях по ред, тъй като са изброени последователно от най-лесните до най-трудните за намиране.
Табла за обяви за работа
Таблата за обяви за работа на свободна практика и консултанти работят по същия начин като традиционната табла за обяви за работа, с изключение на това, че публикациите са за концерти, а не за работа на пълен работен ден.
Най-голямото табло за обяви за работа се нарича Upwork, и има огромно разнообразие от концерти на свободна практика, публикувани всяка минута. Милиони други фрийлансъри отиват там ежедневно, за да си намерят работа, така че работните места обикновено са нископлатени и изключително конкурентни. Все пак, това е чудесен източник на работа, ако не се чувствате комфортно да продавате или маркетинг, когато започнете. Алтернативите на Upwork включват компании като На свободна практика и Хъбстаф.
Ако сте готови да платите малко, за да получите достъп до по-ексклузивни потенциални клиенти, можете да разгледате опции като LetsWorkshop и Мило. Тези концерти се подбират и изпращат само на плащащи членове и те ще ви изпращат нов списък с концерти всеки ден или седмица, в зависимост от това колко концерта могат да предложат в даден момент. Тези концерти са много по-малко конкурентоспособни от таблата за обяви за работа като Upwork, но ще трябва да сте по-умни с продажбите и маркетинга си, за да привлечете вниманието на потенциален клиент.
Като цяло таблата за обяви за работа са страхотни, защото познавате хората, които публикуват обяви за работа са готови да купят сега. Това е огромно. Недостатъкът, разбира се, е, че всички останали, които посещават тези концерти, знаят същото, така че те са доста конкурентни и плащат по-малко от другите алтернативи.
Вашата мрежа
Един от най-добрите източници за потенциална работа е вашата мрежа. Повечето компании започват със силата на мрежата на основателите, така че трябва да се докоснете до вашата възможно най-скоро.
Всъщност вярвам в това използването на вашата съществуваща мрежа е най-бързият начин да получите повече проекти на свободна практика защото хората, които ви познават, вероятно също ще ви харесат и ще ви се доверят. За разлика от таблата за обяви за работа, вие не знаете дали те са готови да купуват сега, но вече сте ги спечелили по отношение на доверие и надеждност.
Вашата мрежа трябва да е богата на контакти, към които можете да се обърнете, за да започнете разговор за оказване на помощ на тях или на някой, когото познават, сега или в бъдеще.
Ето няколко категории контакти във вашата мрежа, които могат да се възползват от вашата помощ:
- Бивши или настоящи колеги
- приятели
- семейство
- LinkedIn връзки
Докосването на вашата мрежа означава работа с хора, които са готови да платят повече от хората от бордовете за обяви за работа, защото те вече ви имат доверие и няма почти никаква конкуренция за произведенията. Недостатъкът е, че има вероятност да започнете разговори, когато те не се нуждаят от вашата помощ, така че това е малко по-дълга игра.
Проучване
Последният метод за получаване на работа е студено проучване и питчинг.
Това не е предпочитаният от повечето хора метод за намиране на работа поради три причини:
- Това е бавно, защото хората, с които контактувате, е малко вероятно да бъдат в цикъл на покупка в момента, в който се свържете с тях.
- Това е голямо усилие, защото ще водите разговори само с около трима души от всеки сто, с които контактувате.
- Това идва с отхвърляне, защото, нека си признаем, хората са заети.
Резултатът от търсенето обаче е такъв можете да изберете кои са вашите потенциални клиенти и можете да изградите връзката си с тях от нулата. Вероятно това ще бъде източникът на вашите най-високоплатени концерти.
За да търсите, ще ви е необходим лазерен фокус върху вашия идеален тип клиент, както е описано в първата стъпка. Тогава ще ви трябва начин да ги намерите.
Търсенето в Google е чудесен начин за намиране на хора, но предпочитаният от мен източник на перспективи е LinkedIn.
Ако можете да го намерите, LinkedIn Sales Navigator ($80/месец) е най-бързият и мощен начин да намерите перспективи за първия си концерт на свободна практика.
Можете бързо да търсите хора въз основа на определени параметри като:
- Индустрия
- Размер на компанията
- Ниво на старшинство
- Спечелба/с нестопанска цел/правителство
- Географско местоположение
- Отдел/работна функция
Това ниво на детайлност не е достъпно никъде другаде и ви дава контрол над СЗО протягаш ръка към и защо.
Приключване и какво следва
Първите стъпки с вашия концерт на свободна практика започва с избора на кого искате да служите. След като го направите, е въпрос на предприемане на стъпки за започване на разговори възможно най-бързо.
Тъй като имате три добри възможности за започване на разговори – табла за обяви за работа, вашата мрежа и търсене – препоръчвам ви изберете един и го пробвайте за един месец. Водете си бележки по пътя, за да можете да разберете кое работи и кое не, след което направете корекции. Не можете да изпълнявате три стратегии едновременно, въпреки че може да е изкушаващо!
Ако не сте сигурни откъде да започнете, отговорете на тези три въпроса:
- как бързо трябва ли да организираш първия си концерт?
- Ако отговорът е 30 дни или по-малко, изберете табла за обяви за работа
- Колко силна е вашата мрежа?
- Ако вашата мрежа не е силна, изберете табла за обяви за работа или търсещи клиенти
- Можете ли да издържите на по-високо заплащане или имате нужда от възможно най-много работни места за доходи и опит?
- Ако имате нужда от повече доходи и опит, отидете на таблата за обяви за работа
- Ако можете да издържите на по-високо заплащане, опитайте да работите в мрежа или търсете потенциални клиенти
В част 2 на това Как да получите първия си концерт серия, ще опиша подробно как да провеждате ефективни разговори за продажби. Ето един малък спойлер: Ключът е да се съсредоточите върху клиента си, вместо да получавате продажбата или да слагате пари в джоба си. Това може да звучи странно, но ще обясня в Част 2. Останете на линия.
