Как да преминете от корпоративен към консултант и да спечелите първия си клиент

Не е нужно да напускате работа, за да започнете свой бизнес. Всъщност, един от най-нискорисковите бизнеси, които можете да започнете – дори докато все още имате корпоративна работа – е консултирането.

Какво означава да си консултант?

Консултирането е даване (и таксуване) на съвети на други професионалисти и фирми.

Представете си, че сте уеб дизайнер, който работи с марки храни и напитки и сте създали стотици уебсайтове за вашите клиенти… вие сте нещо повече от просто уеб дизайнер. Вашият опит ви дава възможност да давате съвети и вероятно дори стратегия за уеб дизайна – не само да вършите работата по уеб дизайна. С количеството опит, който сте натрупали, научавайки кое работи и кое не, съветите, които можете да дадете, са дори по-ценни от самия дизайн.

Помислете за това – много хора могат да създадат уебсайт. Но не много хора са създали стотици уебсайтове за марки храни и напитки. Компаниите ще ви плащат за вашия опит и съвети. И сега, повече от всякога, компаниите са отворени за наемане на свободни професии и консултанти.

С нарастването на дистанционната работа (44% през последните 5 години) е нормално компаниите да наемат външни хора: консултанти, изпълнители, фрийлансъри и т.н. До края на тази статия ще знаете как да преминете от корпоративен към консултант — и ще бъдете въоръжени с 2 доказани стратегии, които да ви помогнат да спечелите първия си клиент за консултации.

Подходящо ли е консултирането за вас?

Да започнем с това кой консултира не е за.

ако…

• Осъзнаване на вашия потенциал
• Да си сам шеф
• Гъвкавост и свобода
• Неограничен потенциал за доходи

…не ви допада, тогава започването на собствен консултантски бизнес може да не е най-добрият вариант. Това са основните 4 причини, поради които хората преминават от корпоративен към консултант (взето от нашето проучване за маркетинг за консултанти за 2019 г.). Но с този плюс идва и повишеният риск.

Ако предпочитате възприеманата безопасност и стабилност на корпоративния свят, не позволявайте на никого да ви обвинява това. (Бих казал, че корпоративният свят далеч не е толкова безопасен и стабилен, колкото беше преди, но това е тема за друг път…)

Но ако една или повече от тези идеи трогнат сърцата ви, консултацията може да е за вас. И ако имате дългогодишен опит в корпоративния свят, вече сте на половината път да станете консултант.

Как да започнете като консултант

Ето разликата между предоставянето на вашите умения на работодател и това като консултант:

Като консултант вие обслужвате множество клиенти вместо един „работодател“. Когато сте кандидатствали за настоящата си работа, вие сте изпратили автобиографията си, направили сте интервю, спечелили сте работата – и след това сте започнали работа за вашия работодател.

Спряхте да се рекламирате.

Като консултант този маркетингов процес никога не спира. Вие продължавате да рекламирате и продавате себе си – дори след като спечелите клиенти. „Работните места“ стават клиентски проекти. И винаги търсите нови клиентски проекти — дори докато работите върху един (или много повече). Изкуството за идентифициране на нови клиенти и превръщането им в платена консултантска работа е маркетингът и продажбите.

Това са основните умения, които ще ви липсват като нов консултант.

Можете да свършите работата — просто не знаете как да спечелите работата. Но ако знаете как да спечелите нова консултантска работа, можете да спечелите много повече, отколкото бихте работили като корпоративна работа.

Определете своята печеливша област на специализация

За да улесните маркетинга и продажбите, трябва да се специализирате.

Бъдете голяма риба в малко езерце.

Обслужвайте конкретна индустрия и ще намалите конкуренцията си.

Помислете за две променливи:

• КОЙ служиш.
• КАКВО правите за тях (и КАКЪВ проблем решава).

След това можете да създадете съобщение като това:

КАКВО правите за КОЙ служите.

Примери:

• Консултиране на марки за стартиращи фирми в електронната търговия
• Дигитален маркетинг за финтех компании
• Консултации по човешки ресурси за университети и колежи

Забележете колко по-конкретни са тези съобщения от нещо като „маркетинг за малкия бизнес“. Ако се специализирате и обслужвате конкретна индустрия, вие не само ще имате много по-лесно време да идентифицирате идеалните си клиенти (бизнес лидери, които управляват компании във вашата индустрия)…

… но те ще бъдат много по-отворени да говорят с вас (и да ви наемат).

И не забравяйте: вашата страст е съществено значение тук.

Вашият КОЙ трябва да бъде група от хора, които се нуждаят от вашите услуги, имате достъп до тях и на които искрено ви харесва да служите.

Вашето КАКВО трябва да бъдат умения, в които сте експерт, от които хората имат нужда и които обичате да правите.

Това съобщение може и ще се промени с времето. С чернова на това съобщение вие ​​сте готови да започнете да приближавате и печелите клиенти.

Как да спечелите първия си клиент за консултации

Има много начини да получите първия си клиент за консултации. Ще ви дам две за начало.

Метод 1: Вашият настоящ работодател

Кажи какво?!

Да, можете да превърнете настоящия си работодател във ваш първи консултантски клиент. Много от нашите ученици са направили точно това. Ето как да го направите.

ЗАБЕЛЕЖКА: Този метод работи добре само ако имате добри отношения с вашия работодател и ви харесва да работите с него.

Планирайте разговор с настоящия си работодател. По открит и прозрачен начин им обяснете, че обмисляте да започнете свой собствен консултантски бизнес. Повторете колко ви е приятно да работите с тях. След това предложете, че вместо да напуснете позицията си, бихте искали да го направите промяна на структурата на вашата позиция. Вместо като служител, вие ще им служите като консултант.

С вас като консултант те могат да продължат да се възползват от предимствата на вашия опит и умения, без да се налага да ви плащат заплата или обезщетения на пълен работен ден. И това е печалба за вас, защото вашият работодател става клиент вместо ваш шеф. Това означава, че можете да работите за повече клиенти.

Метод 2: Достигнете до идеален клиент

Знаете кой е вашият идеален клиент — защото знаете КОИ са те и КАКВО правите за тях. Това е идентификационната част от уравнението. И така, след като сте идентифицирали идеалните клиенти, как да ги превърнете в плащащ клиент?

Започва със смислен разговор за техния бизнес, ситуацията, проблемите и целите им. В консултациите този разговор е „продажби“. Забележете колко различно е това от вашето стереотипно представяне на продавача на употребявани автомобили. Този разговор е изцяло за вашата перспектива.

Как да достигнете до потенциални клиенти

За да проведете тези разговори, първо трябва да се свържете с тях.

Независимо дали правите това по имейл или по телефона, първите ви дни като консултант ще включват много директен обхват: достигане до идеални клиенти, за да започнете тези смислени разговори.

Ето как изглежда съобщението за контакт:

„Здравей NAME,

Наистина съм впечатлен от това, което ТЯХНАТА КОМПАНИЯ прави в пространството на ИНДУСТРИЯТА. Наскоро преминах от работа с компании като КОМПАНИЯ, КОМПАНИЯ, КОМПАНИЯ към внасяне на моя опит в помощ на друг ТИП ОРГАНИЗАЦИЯ като съветник.

Тъй като тази част е нова за мен, наистина бих искал да науча за вашия опит в индустрията. За мен би означавало толкова много, ако мога да ви задам няколко бързи въпроса — дори 5-10 минути биха били безценни за мен. Случайно свободен ли си утре следобед? Много благодаря.”

Вие не ги молите да слушат рекламната ви реклама. Задавате им няколко въпроса за техния бизнес, ситуацията, проблемите и целите им.

Забележете как и двата метода изискват да проведете разговор. Да, може да е неудобно. И ще ви изтласка извън зоната ви на комфорт.

Ако не желаете да водите разговори за това как можете да създадете стойност за хората, тогава е по-добре да се придържате към настоящата си работа. Но ако сте готови за задачата, прочетете нататък, за да научите как да направите прехода от корпоративен към консултант.

Преминаване от корпоративен към консултант: две доказани стратегии

След като спечелите първия си клиент, имате две възможности за преход от корпоративен към консултант.

1. Страничният преход

Това е мястото, където започвате да работите с клиенти, докато все още сте на работа.

Плюсът на това е, че намалява риска. Имате предпазна мрежа и можете да напуснете, след като достигнете или надхвърлите доходите си на пълен работен ден.

Недостатъкът е, че вашият работодател може да не е добре с вашия страничен концерт. И ще бъде по-трудно да спечелите клиенти и да завършите проекти, защото ще го правите отстрани и ще имате по-малко време и енергия.

2. Всеобщият преход

Тук поставяте двуседмичното си предизвестие сега – преди да сте 100% сигурни, че имате доходите, за да се издържате.

Плюсът на това е, че ви поставя „гърба до стената“ и имате цялото време, от което се нуждаете, за да печелите и да работите с клиенти.

Лошото е, че е по-рисковано.

Ако тръгнете по този път, спестете 6-12 месеца доходи, за да се поддържате. Според моя опит в обучението на стотици консултанти, това е повече от достатъчно време, за да го разберете и да увеличите доходите си.

Запомнете – където има положителна страна, има и риск.

Не можете да намалите целия риск — но като следвате една от тези стратегии, имате различни опции, които отговарят на вашата толерантност към риска. В най-лошия случай? Не се получава. Отиваш и си намираш друга работа.

Но ще сте натрупали много опит и огромно уважение към себе си, че сте опитали.

Стъпка на действие: Спечелете първия си клиент за консултации!

Вашата стъпка за действие за тази статия е да отидете и да спечелите първия си клиент. Ще бъде разхвърляно. Ще бъде трудно. Ще получите отказ няколко пъти.

Това е добре.

Спечелването на първия ви консултантски клиент е преживяване, което променя живота ви.

За мнозина това е първата стъпка от мечтата през целия живот да работите за себе си, да увеличите доходите си и да реализирате истинския си потенциал. Всичко започва със смислен разговор с идеален клиент.

Така че отидете там и създайте този разговор. Слушайте дълбоко. Добави стойност. И ако има подходящо, направете оферта. Или можете да продължите да работите в корпоративната си работа… чудейки се какво би могло да бъде.

Кой път ще изберете?