Как да създадете прост процес за генериране на потенциални клиенти за малък бизнес

Получаване на стартиращ и работещ малък бизнес е упорита работа – няма лесен начин за печелене на печалби. А генерирането на потенциални клиенти може да отнеме много време, ако не знаете как да подходите.

Някои малки предприятия се борят с генерирането на потенциални клиенти, защото нивото на усилията им и желаните резултати не са съгласувани. Някои предприемачи може да си помислят, че просто правите няколко обаждания, изпращате няколко имейла и пуф – клиентите се опитват да разбият вратата ви.

Но истината е, че като всеки друг аспект на стартирането на бизнес, вие получавате от генерирането на потенциални клиенти само това, което сте вложили в него. Ако инвестирате тонове мисъл, енергия и ресурси във вашия дългосрочни продажби и маркетингови стратегиикато маркетинг на съдържание и SEO, но хвърляте телефонни обаждания и имейли на стената като краткосрочен начин да допълните своя поток, пропускате огромна възможност за приходи.

Разбирам: Не всеки има специален служител или екип, който може да се измъчва за подробностите на всеки изходящ имейл или скрипт за обаждане. За някои организации това просто не е осъществимо. Но всеки екип, дори екип от един човек, може да отдели време, за да посвети известна степен на внимание на тези области. Това ще доведе до значително увеличение както на процента на вашите отговори, така и на процента на реализация.

Подхранването на потенциални клиенти е от ключово значение

Генерирането на потенциални клиенти е особено важно за малкия бизнес, защото това е начин за изравняване на условията. Като на HubSpot ръководството за генериране на потенциални клиенти предполагаопциите за генериране на потенциални клиенти освен студените имейли и обаждания могат да включват събития на живо, онлайн съдържание, купони, кандидатури за работа и публикации в блогове.

Генерирането на потенциални клиенти е основен приоритет за компании от всякакъв размер. Това установи проучване на Content Marketing Institute 80 процента от анкетираните даваха приоритет на генерирането на потенциални клиенти в своите маркетингови стратегии за съдържание. Освен това компании, които се фокусират върху поддържането на потенциални клиенти генерират 50 процента повече продажбино им струва 33 процента по-малко, според проучване на Forrester.

Разбира се, компании от големи до малки използват тези инструменти, но тези, които ги боравят най-добре, са тези, които печелят. Дори ако вашият конкурент има 10 пъти повече хора, софтуер и ресурси, всеки творчески екип има шанс да успее. Ако имате служител, готов да отдели време, за да търси, ангажира и поддържа правилните потенциални клиенти – или сте готови да го направите сами – ще печелите всеки път.

Прилагането на план за генериране на потенциални клиенти, който може да помогне на вашия малък бизнес да започне с четири прости стъпки:

1. Изградете своя образ на купувач

Идентифициране и създаване персони на купувач или потребител не трябва да е дълъг, продължителен процес. Личността на купувача е измислено представяне на вашия идеален клиент – вашето лице трябва да има име, конкретна възраст и професия, както и конкретна причина да бъдете на вашия идеален целеви пазар.

Силно препоръчвам да отделите време за изграждане на подробни личности. Десетки примери чакат онлайн. Точки от данни като заглавие, индустрия, приходи, предизвикателства и цели е чудесно да имате във вашите личности на купувач.

Ако не сте сигурни откъде да започнете, проведете одит на настоящите си клиенти. Върху какви индустрии се фокусират? Каква е титлата на лицето, вземащо решения, което освети вашия договор? Идентифицирайте най-често появяващите се индустрии, заглавия и други и ги използвайте като основа за изграждане на личност. Не можете ефективно да създавате маркетингови съобщения или кампании със съдържание, докато не знаете точно кого се опитвате да привлечете. По същия начин вие или вашият продавач трябва да знаете какви потенциални клиенти трябва да конвертирате.

2. Получете малък имейл списък

Да приемем, че вашето проучване за личността на купувача ви даде два ясни победителя: подписвате повече изпълнителни директори на SaaS компании и технически директори на логистични компании, например, отколкото всеки друг клиентски сегмент. Помислете как различните съобщения могат да се харесат на всеки от тези типове хора, преди да стартирате своята имейл кампания. След като определите какво съобщение ще съдържат вашите имейли, генерирайте списъка с хората, с които се свързвате.

В идеалния случай вашият списък ще започне с 500 до 1000 имейла на подходящи получатели. Има десетки, ако не и стотици, ресурси за списъци. Но ако не искате да закупите списък, винаги можете да разгледате вашите входящи клиенти, квалифицирани за маркетинг, които са „заседнали“ в тръбопровода. По каквато и да е причина, разговори за продажба не са проведени с тези хора. Те биха могли да използват тласък, а маркетинговото съдържание може да бъде перфектният тласък в правилната посока.

3. Напишете две последователности от имейли

Пишете ясни, подходящи имейли до вашата целева аудитория. Започнете с въведение. Сладкото място е между 90 и 120 думи. Интрото трябва да служи като представяне на вашата компания и трябва да принуди получателите да отговорят. Продължете с два имейла с „удар“ – точно така, ще ви трябват множество последващи имейли.

Те трябва да служат като напомняне, че вие ​​и вашата компания все още съществувате. Най-добрата ви стратегия тук е да използвате един или два реда, за да насочите получателя обратно към вашето въведение. Не забравяйте, че всички хора, включително получателите на вашия имейл, биха предпочели да им се говори, а не на. Ето защо персонализираните имейли водят до 58 процента от общите приходи за определени бизнеси.

Ако не получите отговор, четвъртият имейл трябва да се използва за повторно запознаване на читателя с вашата компания. Опитайте различно предложение за стойност от това, което сте използвали във въведението си. Последното ви съобщение трябва да признае, че може би не сте достигнали до читателя в правилния момент. Кажете, че ще се свържете отново след няколко месеца. Тайната шеста стъпка е, че наистина достигате след няколко месеца. Вашата цел е да получите отговор – важно е да продължите да опитвате, докато не получите ясен отговор.

4. Изпратете имейл последователност A до половината от имейл списъка си и имейл последователност B до другата половина

Следвайки нашия пример за първични купувачи по-горе, да кажем, че 250 до 500 от вашите имейли отиват до изпълнителни директори на SaaS компании, а останалите 250 до 500 отиват до технически директори на логистични компании. Наблюдавайте резултатите и отговорите на място, когато пристигнат.

Следете правилните показатели

След като тази кампания приключи, помислете какво е проработило и какво не. Имахте ли нисък отворен процент? Изпробвайте нов ред за тема и различен текст за визуализация. Имахте ли нисък процент отговори? Вижте дали различно предложение за стойност предлага повече за вашата аудитория, с която да резонира.

Идентифицирайте показатели и си поставяйте цели

Някои лесни показатели, към които да се стремите са 20 процента отворен процент и 3 процента отговор. Ако резултатите ви не са съвсем там, продължете да променяте, докато надвишат тези показатели. Ако резултатите ви надхвърлят тези прагове, от друга страна, прекарайте известно време в обратно инженерство на това, което работи толкова добре. Въпреки че не искате да използвате едно и също послание във всяка кампания, наличието на някои основни принципи от самото начало ще ви спести време и ще ви осигури повече потенциални клиенти в бъдеще.

Отделянето на време и енергия за генериране на потенциални клиенти е един от най-добрите начини за малките компании да изравнят условията. Като всяка добра маркетингова стратегия, генерирането на потенциални клиенти е дългосрочен процес; когато се прави добре, води до огромни резултати. Използвайте тези четири стъпки, за да приложите план, който помага на вашия бизнес да бъде в крак с или дори да изпревари конкуренцията.