Блог За Спестяване На Пари 2023
Ако искате да започнете или разширите своя бизнес, трябва да имате твърдо разбиране как да навлезете и да растете в рамките на избрания от вас пазар. Това изисква от вас да вземете това, което сте научили по време на вашия пазарен анализ, за да разработите стратегия за навлизане на пазара за вашия бизнес. И така, какво точно представлява стратегия за навлизане на пазара и как се разработва такава?
Определение за проникване на пазара
Пазарното проникване е сумата, която вашият бизнес е в състояние да продаде продукт или услуга на клиенти в сравнение с прогнозния общ наличен пазар (TAM). Това е измерване, което може да ви помогне да определите обслужваемия наличен пазар (SAM), който е частта, която смятате, че можете да придобиете. Освен това, той може да послужи като основа за разработване на стратегия за увеличаване на вашия пазар за достъпни услуги (SOM) или подгрупата от клиенти, които реалистично можете да придобиете.
Как да изчислим проникването на пазара
Навлизането на пазара е едновременно измерване и дейност. Можете активно да участвате в проникването на пазара, което е вашият опит да навлезете или да се разширите на даден пазар. Действителното измерване е конкретна оценка относно това колко очаквате да продадете или реално продавате като процент от общия наличен пазар. Можете да намерите това измерване, като използвате следното уравнение:
Степен на проникване на пазара = (Брой клиенти / размер на целевия пазар) x 100
Въпреки че действието и измерването може да изглеждат като две отделни дейности, всъщност можете да използвате измерването на навлизането на пазара, за да разработите стратегия за навлизане на пазара. Въпреки че може да не е точен, тъй като се основава на оценки за размера на пазара, той все пак може да ви предостави легитимен брой за измерване на вашите действителни резултати.
Мислете за това като за базова линия за това какво е осъществимо и какъв трябва да бъде вашият процент на проникване, за да бъде вашият бизнес жизнеспособен в дългосрочен план. Проследяването на това измерване и отбелязването на всички положителни или отрицателни промени може да ви помогне да информирате за възвръщаемостта на инвестициите си за всякакви маркетингови или търговски кампании. За да сте в крак с новостите, най-добре е да прегледате това измерване преди и след кампания, за да прецените ефективността. Можете също да го добавите към месечните си сесии за преглед на плана, ако провеждате активно кампании без ясна крайна дата.
Обяснено проникване на пазара
За да се възползвате наистина от познаването на вашия процент на проникване на пазара, трябва да разберете какво означава този процент за вашия бизнес в рамките на пазара. Как сегашното ви положение влияе върху възприемането на марката? Как се сравнявате с вашите конкуренти? Има ли място за растеж? Има ли заплаха от нови участници?
Като цяло искате проникването ви на пазара да бъде високо. Колкото по-високо е проникването ви на пазара, толкова по-вероятно е да имате някои или всички от следните пазарни предимства:
- Вие сте лидер в индустрията или пазара
- Вие сте добре установени във вашата индустрия
- Можете да се възползвате от икономии от мащаба
- Имате по-силна ценова позиция
- Познаването на марката за вашия бизнес е високо
- Имате добре установени канали за дистрибуция и връзки с доставчици
Не е необходимо непременно да имате най-голямото проникване на пазара, за да бъде вашият бизнес жизнеспособен. Всъщност, когато тепърва започвате, вероятно ще започнете с малка част от пазара. И така, как да развиете бизнеса си и да постигнете по-голямо проникване на пазара? Като използвате вашите изследвания, за да разработите стратегия за навлизане на пазара.
Какво е стратегия за проникване на пазара?
Стратегията за проникване на пазара е стратегия на продуктовия пазар, чрез която една организация се стреми да спечели по-голямо господство на пазар, на който вече има предложение. Част от тази стратегия често се фокусира върху завладяването на по-голям дял от съществуващ пазар чрез процес, известен като развитие на пазара.
Развитието на пазара включва действените стъпки, които възнамерявате да предприемете, за да разширите своя постижим пазар. Въпреки това, вместо да работите с клиенти на текущия си пазар, вие вместо това се фокусирате върху получаването на недостатъчно обслужвана, некупуваща или нова част от пазара.
Да кажем например, че сте SaaS компания, фокусирана върху управлението на бизнес имейли на корпоративно ниво. Това е силно конкурентно пространство с утвърдени марки и подобни набори от функции, където обслужването на клиентите, ценообразуването и лекотата на използване са основните предимства. Като нов участник или установен бизнес, който иска да расте, вместо да се опитвате да търсите настоящи корпоративни клиенти от вашите конкуренти, можете да развиете друг пазарен сегмент.
Може да видите възможност да предоставите по-лека версия на вашия софтуер на по-малки фирми. Или като се фокусирате върху вашия набор от инструменти за сътрудничество, можете да представите софтуера на отделни счетоводни фирми с намерението да го внедрите в по-широката верига. Правейки това, увеличавате текущата си клиентска база, разширявате наличния пазар и едновременно с това подобрявате капитала на вашата марка в рамките на пазара за корпоративно управление на имейли.
Как да създадете стратегия за проникване на пазара
Сега развитието на пазара не винаги е възможно, което означава, че ще трябва да се съсредоточите върху развитието на бизнеса си чрез придобиване на клиенти, които вече са обслужвани на даден пазар. Един от най-добрите начини да започнете да развивате своята стратегия за навлизане на пазара е използването на матрицата на Ansoff. Този инструмент подчертава възможните пътища, които можете да поемете, за да преследвате растеж.
Обикновено разработването на продукта и диверсификацията са по-скъпите и по-рискови варианти, докато пазарното развитие и навлизането на пазара се считат за по-леки рискови стратегии. Повече от вероятно ще използвате множество стратегии за растеж в рамките на вашата по-широка стратегия за навлизане на пазара. Но пътят, който поемате, отново зависи от текущото ви проникване на пазара, позиционирането на конкурентите, както и пазарните очаквания.
За да сте сигурни, че сте подготвени да оцените и изпълните различни стратегии, започнете с анализ на пазара и степента на проникване, преди да започнете работа с матрицата на Ansoff. След това започнете да изследвате различните стратегии за навлизане на пазара, които са на ваше разположение.
Примери за стратегии за проникване на пазара
Докато провеждате своя пазарен анализ и започвате да набелязвате конкретни стъпки, ето няколко примера за стратегии за проникване на пазара, които можете да опитате да приложите.
Корекции на цените
Ако се борите да преместите продукти или услуги, може да е разумно да намалите или увеличите цените си. Това може да отличи бизнеса ви от конкурентите, като се представите като евтина алтернатива или премиум опция. Можете също така да проучите разширяване на вашите опции за ценообразуване, създаване на различни нива за специфични нужди на клиентите, които заключват уникални функции или поддръжка зад по-високи нива.
Имайте предвид, че всякакви корекции на цените може също да изискват определено ниво на развитие на продукта, особено ако следвате премиум маршрута.
Пуснете нов продукт или услуга
Ако обмисляте да пуснете нов продукт или услуга, бъдете сигурни, че има нужда от това. Отнасяйте се към това ново стартиране, сякаш рестартирате бизнеса си. Интервюирайте клиенти, направете проучване на пазара, прогнозирайте продажбите и разходите и бъдете сигурни, че нов продукт е жизнеспособен за вашия бизнес.
Както казахме по-рано, това може да произтича от вашата стратегия за корекция на цените. Ако този продукт или услуга е подобен на текущите ви предложения, уверете се, че сте го разделили ясно с ценообразуване и съобщения. Ако това е допълнителен продукт, опитайте се да намерите начини за кръстосано популяризиране и подобряване на доживотната стойност на настоящите клиенти.
Коригирайте текущите си продукти
Друг вариант е просто да промените или актуализирате текущите си продукти или услуги. Започнете с дефиниране на специфични нишови сегменти в рамките на вашия целеви пазар, за да помогнете да определите какви промени са необходими. Това може да бъде нова функция, по-евтини компоненти или уникални варианти, наред с други неща.
Ключът тук е да се съсредоточите върху подобряването на икономиите от мащаба чрез използване на основните компоненти на нещо, което вече продавате.
Партньорствайте или придобивайте други фирми
Понякога пазарът е твърде конкурентен, за да постигне реално сцепление. Може би един бизнес е толкова голям и добре установен, че дребните или нововъзникващите конкуренти просто не могат да укрепят позициите си поради настоящите ресурси и по-малката клиентска група, с която разполагат. В този случай може да е разумно да си партнирате или да придобиете конкурент, за да обедините вашата клиентска база и ресурси.
Това също е ефективна стратегия при навлизане на нов пазар. Вместо да работите от самото начало, вашата марка веднага ще се асоциира с бизнес, който има добре установено присъствие.
Коригирайте маркетинговите си кампании
В някои случаи може да не е необходимо да правите толкова драстични промени в стратегията си. Вместо това винаги можете да се съсредоточите върху оптимизирането на текущите си маркетингови разходи. Това може да е толкова леко, колкото коригиране на вашите съобщения в рамките на реклами или предлагане на различни стимули. Или нещо толкова голямо, като повторно стартиране на маркетингови кампании или създаване на програма за лоялност.
Във всеки случай това изисква да разгледате внимателно вашата целева аудитория и как се позиционират вашите конкуренти. Има ли болезнена точка, която никой не адресира? Вашето копие и изображения не представят ефективно вашата мисия или стойностно предложение? Или може би просто не харчите достатъчно за правилните маркетингови канали.
Във всеки случай погледнете текущата си възвръщаемост на инвестициите за маркетингови дейности и идентифицирайте всички области, които изискват оптимизация. Оттам започнете да тествате и оформяте различни стратегии, потенциално около някои от корекциите на цените или функциите, които вече разгледахме. Продължавайте да наблюдавате ефективността във времето и бъдете готови да правите постепенни корекции, ако нещо не работи.
Свържете проникването на пазара с цялостната си бизнес стратегия
Имайте предвид, че проникването на пазара не трябва да се извършва в балон. Всички стратегии, които разработвате, или стъпки, които предприемате, трябва да се свързват с по-широката ви бизнес стратегия и да ви помогнат да достигнете конкретни етапи. Един от начините да запазите това най-важното е да включите преглед на степента на навлизане на пазара и всички текущи стратегии в месечния си преглед на плана.
Това ще ви насърчи да разгледате едновременно финансовите прогнози, етапите и текущите тактики. Ако откриете, че текущата стратегия за проникване не поддържа вашите по-големи цели, може да е разумно да се оттеглите или да преразпределите ресурси, докато стане уместна. Или може да предостави възможност да коригирате вашия бизнес план, за да отговаря на възможността, която сте открили. Но без да го прегледате заедно с вашия план и финанси, никога няма да знаете със сигурност.
