Блог За Спестяване На Пари 2023
Ако бизнесът ви е в движение, вероятно започвате да мислите как да увеличите приходите си и да изградите успешно и устойчиво предприятие в дългосрочен план.
Ако вашият бизнес има онлайн компонент, а почти всеки бизнес има, оптимизирането на пътя към преобразуване на покупка и изграждането на стратегия за задържане на клиенти е от съществено значение. Търсите разпределяне на бюджет, време и ресурси за провеждане на тестове на всичко, което можете, за да разберете кое работи най-добре.
Но за да оптимизирате пътуването на клиента, трябва да започнете, като разгледате всяко взаимодействие, което вашата компания има с вашите клиенти от началото до края.
Но ако вашият бизнес е нов, може да е трудно да провеждате качествени тестове, защото все още увеличавате клиентската си база. Този проблем е липсата на потребителски данни. Когато тествате върху по-малък брой потребители, може да е трудно да придобиете вида смислени прозрения, от които се нуждаете, за да вземате решения, които водят до растеж.
Това е най-голямата уловка 22: Как приоритизирате изследванията, когато нямате достатъчно цифрови данни? И все пак изследванията са жизненоважни за улесняване на растежа чрез подобрено клиентско изживяване.
Вековният дебат относно качествените и количествените изследвания започва сега. На кое от двете трябва да се даде приоритет? В тази статия ще споделя някои прозрения за това как можете да преодолеете липсата на потребителски данни, за да подобрите и тествате пътя на клиента.
Количествени срещу качествени изследвания
Има две основни методологии, използвани за получаване на представа за бизнес ефективността: количествени и качествени изследвания.
Количествени изследвания се занимава с числените данни. Прозренията и данните, които този тип проучване на пазара произлиза от методи като големи проучвания и A/B потребителско тестване. Обичайно е стартъпите да се фокусират основно върху количествени изследвания. В резултат на това те хабят ресурси за данни, които са донякъде показателни, но в никакъв случай не са бронирани. Но просто не можете да разчитате на него за информиране на стратегията, ако потребителската база, върху която тествате, е твърде малка.
За разлика, качествени изследвания често се пренебрегва от стартиращи компании. Може би те са повлияни от една от основните критики, отправени към този изследователски метод: че е твърде субективен. Със сигурност студените, твърди данни, предоставени от количествени изследвания, са по-добра основа за вашия бизнес, отколкото, например, казус, базиран само на един отделен потребител на вашия продукт? Но не забравяйте, че целта на изследването е да разберете опита на клиентите – и реакцията на клиента към вашата марка, независимо дали да купи или да напусне, се оформя от техните собствени субективни мнения.
Качественото изследване, със своя фокус върху клиентския опит, е също толкова важно за успеха на бизнеса, колкото и количественото изследване. Това е голяма възможност за стартиращи фирми.
Използвайте методи, които работят с малък размер на извадката
Вземете например тестове за използваемост – може да предположите, че имате нужда от голям брой потребители, за да получите полезни резултати. Въпреки това, а Изследвания на Nielsen/Norman Group Докладът показа, че най-добрите резултати всъщност идват от тестването на ограничен брой потребители. В доклада се посочва, че размерът на извадката от петима потребители е достатъчен за постигане на разнообразие по отношение на потребителското поведение и прозрения. Тествайте повече от пет и пет потребители, пише Якоб Нилсен, и „Губите си времето, като наблюдавате едни и същи констатации многократно, но не научавате много ново“.
Разнообразието от потребители, а не броят им, може да бъде по-информативно
Следователно, стартиращият бизнес все още може да проведе ефективно проучване на клиентския опит, въпреки малкия брой потребители. Докладът на Nielsen/Norman Group продължава с обяснението, че разнообразието, а не размерът, ще осигури обратна връзка за подобряване на вашето клиентско пътуване. Провеждането на три проучвания върху петима потребители се оказа по-продуктивно от провеждането на едно голямо проучване с 15 или повече потребители.
Освен че е по-рентабилно, провеждането на три по-малки проучвания ви позволява да тествате различни аспекти на, например, дизайна на уебсайт, предоставяйки повече информация за отстраняване на проблеми на ранен етап от разработката.
В обобщение, този метод на изследване ви позволява да:
- Разпределете бюджета
- Съберете повече данни за анализ
- Подобрете използваемостта, а не само документирайте слабостите
Насочването на вашия бюджет за научни изследвания към множество малки качествени изследвания може да доведе до ценни резултати.
След това тези тестове ще ви позволят да оцените резултатите и да тествате отново, докато намерите формула, която работи. Качествените изследвания могат да осигурят ключа наистина да проникнат под кожата на клиента, да разберат неговия опит и да разработят продукт, който ще харесат.
Картографиране на пътуването на клиента
Установихме, че нямате нужда от огромна клиентска база, за да извършите продуктивно проучване. Но откъде трябва да започнете? Нека разгледаме един от най-важните методи за проучване на пазара за стартиращ бизнес: изграждане на a карта на пътуването на клиента.
The карта на пътуването на клиента определя всяко взаимодействие между потенциалния клиент и вашата компания: от първоначалното познаване на вашата марка до окончателното решение за покупка (и след това). Най-основно, полезно е да разбиете картата на три ключови етапа на фунията:
Етап на осъзнаване
Потенциалният клиент открива вашата марка! Тяхната цел все още не е да намират продукти или услуги. Вместо това те проучват информация за проблем или нужда, която имат, опитвайки се да разберат какво искат.
Етап на разглеждане
Потенциалният клиент ясно осъзнава своята нужда/проблем и потенциалното му решение. Те се ангажират да намерят продукта или услугата, които ще отговорят на техните нужди – и вашата марка може да бъде една от многото, които смятат.
Етап на решение
Потенциалният клиент идентифицира най-доброто решение на проблема си и трябва да реши кои доставчици могат да го осигурят. Въз основа на информацията, която събират, те ще вземат окончателно решение за покупка. Ако изберат да направят покупка, вие сте постигнали реализация.
Преобразуването се случва към края на пътуването на клиента, но е резултат от всички натрупани взаимодействия на клиента, които са работили заедно, за да повлияят на тяхното решение. Следователно е жизненоважно да се картографира всеки етап, за да се оптимизира изживяването във всяка точка на допир.
Задаване на въпроси относно пътя на клиента
За да подобрите изживяването на клиентите на всеки етап от тяхното пътуване, можете да оцените ефективността му.
Докато потенциалният клиент взаимодейства с вашата марка, какво се оправи и какво се обърка?
- Етап на осъзнаване: Какво търсеха клиентите, когато откриха вашата марка? Как ви намериха – например резултати от търсачката или социална реклама? Бързо ли разбраха вашето USP?
- Етап на разглеждане: Как клиентът сравни вашата марка с нейните конкуренти? Беше ли лесен за навигация уебсайтът? Клиентът разбра ли ясно вашите цени и условия?
- Етап на решение: Какво наклони везните във ваша полза? Какъв беше опитът на клиента при комуникацията с екипа по продажбите и поддръжката?
Има много повече въпроси, които да задавате на всеки етап. Това са само няколко, които ще ви помогнат да разберете по-добре изгубените перспективи и успешните клиенти.
Важно е да вземете предвид чувствата, емоциите и личните цели – и как те са се променили на различни етапи от пътуването. Освен това, как и защо са настъпили тези промени? Има ли фактори под ваш контрол, които могат да повлияят на тези промени? Колкото повече можете да предвидите тези и съответните действия, толкова по-добре изработвате клиентското изживяване, за да оптимизирате ефективността.
Това е „меко“ качествено изследване, но въпреки това има смисъл.
Целта на картата на пътуването на клиента е да разкрие по-голямата картина: не само как вие искам вашата марка да бъде възприемана, но как всъщност е преживяно от клиента.
Методи за изследване на клиентския опит
За да успее един бизнес, трябва да подчертаете марката си уникално предложение за стойност. Вашата оферта обаче трябва да отговаря на нуждите на клиента на всеки етап. Оценяването на клиентския опит предоставя информацията, необходима за разбиране и посрещане на тези нужди.
Не се въздържайте да питате клиентите си за техните мнения и опит. Дори и с ограничени потребители, качествената информация ще ви помогне да оформите изживяването. Хората обаче не трябва да се карат да се чувстват като „точки на карта“. Не споменавайте пътя на клиента изрично във вашата комуникация; по-скоро задавайте обмислени въпроси, които ще генерират наистина искрени прозрения.
Започнете с директно интервюиране на потенциални клиенти и клиенти. Персонализирани имейли и/или онлайн анкети също са добър вариант. Тази информация е наистина ценна за развитието на вашия стартъп, така че разглеждайте това изследване като инвестиция. Компенсирайте участниците съответно с продуктови отстъпки или завладяващи награди.
Бъдете честни, открити и сурови. Преди всичко не забравяйте, че хората отговарят, ако чувстват ценени.
Резюме
Като стартираща компания с малък брой потребители и ограничена дълбочина на потребителските данни, качественото изследване е безценно за анализиране на потребителското изживяване. Тестовете могат да се провеждат ефективно с малки извадкови групи, които предоставят полезна информация от първа ръка.
След като сте оценили всеки етап от пътуването на клиента, ще имате пълна картина на болките на клиента, свързани с всеки етап. Начертайте ги в картата и планирайте как вашето стартиране ще премахне препятствията и ще улесни по-плавното развитие.
В крайна сметка крайната цел е изграждането на съпричастност към клиента. Това ще помогне на вашия екип да остане фокусиран върху стремежа ви да изградите a страхотно потребителско изживяване.
Без съпричастност и разбиране вашите маркетингови усилия ще бъдат напразни. Емоцията е в основата на отношенията ви с клиентите. Поставянето на тяхно място по време на преживяването ще ви помогне да придобиете по-широко разбиране за това какво движи решенията. Разбирането на мотивацията и търканията ще ви помогне да превърнете заинтересованите перспективи в лоялни дългосрочни клиенти.
