Критични ключови показатели за ефективност (KPI) за основатели

„Това, което се измерва, става.“

А подход, управляван от данни може да ви помогне да вземете точни и навременни бизнес решения, за да отговорите на изискванията на пазара и да подобрите разходната ефективност.

Въпреки това, като основател на малък бизнес или стартиране, вие жонглираш с много неща. Трябва да използвате времето и ресурсите си продуктивно, като се съсредоточите върху правилните показатели, за да можете да използвате данни, които да ви помогнат да внедрите подобрения, които имат значение.

Ето какво трябва да знаете за използването на ключови показатели за ефективност (KPI) за стимулиране на бизнес успеха:

Какво представляват KPI и как да ги приложите към вашия бизнес

KPI са измерими стойности, които демонстрират колко ефективна е вашата компания в постигането на конкретни бизнес цели.

Важно е да се определи и измери KPI, свързани с вашите бизнес цели и етапи, така че да могат да се използват за информиране на действия, които ще доведат до положителни резултати.

Мислете за тях така: Ако имате критични продажби крайъгълен камък, който вашата компания трябва да изпълни до края на годината ключовите показатели на ефективността (KPI) трябва да предоставят постепенни доказателства, че или се движите в правилната посока, или не.

KPI могат (и трябва) да се използват като комуникационен инструмент за привеждане в съответствие на всички в организацията, така че служителите да са овластени да поемат инициативи за постигане на бизнес целите.

Като такива KPI трябва да са ясни, уместни и приложими, така че да могат да бъдат съобщени накратко на цялата организация.

Как да използвате успешно KPI във вашия бизнес

Първата стъпка е да формулирате стратегия за KPI, като изберете правилните показатели за проследяване. В противен случай може да губите ресурси в преследване на числа, които не са подходящи за вашия бизнес.

• Идентифицирайте KPI, които отразяват вашите организационни цели, и помислете как можете да ги постигнете.
• Получете информация от анализатори, ръководители на отдели, мениджъри и други членове на екипа, които трябва да действат въз основа на информацията.
• Използвайте настоящите анализи, за да определите кои бизнес процеси трябва да бъдат измерени и кои са заинтересованите страни.

KPI, които трябва да проследявате, зависят от вашата индустрия. Всеки отдел или роля ще трябва да се съсредоточи върху различни KPI въз основа на конкретни цели.

Например ръководството може да използва KPI на високо ниво, за да измери цялостното представяне на компанията, а мениджърите могат да използват подробни KPI, за да преценят ефективността на процеси, като продажби, маркетинг или доставки.

Ето как да идентифицирате правилните KPI за проследяване:

• Показателите трябва да са свързани с конкретни цели за успех на бизнеса.
• Мениджърите трябва да могат да формират действен отговор въз основа на информацията.
• Измеримите точки от данни трябва да се вписват в цялостната ви бизнес стратегия.
• Показателите трябва да ви помогнат да идентифицирате области за подобрение.

KPI, които всеки основател трябва да проследява

Въпреки че правилните показатели ще зависят от вашите бизнес цели и конкретни обстоятелства, има някои основни KPI, които трябва да следите:

KPI при стартиране

Много стартиращи компании се фокусират върху растежа (вместо печалбите) и често трябва да проследяват KPI, които може да са различни от тези, използвани от установени фирми:

• • Скорост на изгаряне: показва отрицателния паричен поток на компанията или колко бързо тя харчи пари. Този показател помага да се определи колко пари са ви необходими за работа и разширяване.
  • Процент на активиране: измерва колко посетители се ангажират с вашия уебсайт или приложение. В зависимост от естеството на вашия бизнес, това може да бъде броят кликвания, времето на уебсайта, прегледаните страници, изтеглянията, абонаментът за имейл/блог или пробна регистрация.
  • Съотношение дневни активни потребители към месечни активни потребители: отразява колко често потребителите се ангажират с вашия продукт, т.е. неговата гъвкавост.
  • Степен на оттегляне на клиенти: показва процента на клиентите, загубени за даден период (напр. анулиране на абонаментите им или неизвършване на повторна покупка.)
  • Темп на растеж на приходите: измерва месечното процентно увеличение на приходите и е най-често срещаният и важен показател за стартиращи фирми.

SaaS KPI

Поради естеството на абонаментния модел, SaaS компаниите трябва да се съсредоточат върху определени показатели за осигуряване на рентабилност.

• • Доживотна стойност на клиента (LTV): колкото по-дълго клиентът остава във вашия бизнес, толкова по-висок е LTV и толкова по-изгодна е връзката.
  • Месечни повтарящи се приходи (MRR): индикатор за здравето на компанията, той показва колко успешен е вашият бизнес в увеличаването на клиентската си база и задържането на клиенти.
  • Net Promoter Score (NPS): измерва лоялността и удовлетвореността на клиентите, което е от съществено значение за задържането на клиентите и маркетинга с препоръки.
  • Съотношение на стойността на целия живот на клиента към разходите за придобиване на клиента (CLV: CAC): важен показател, който показва рентабилността на абонаментния модел, той измерва връзката между стойността на целия живот на клиента и разходите за придобиване на този клиент.

Маркетингови KPI

Маркетинговите KPI често са добри показатели за това колко ефективни сте в привличането на висококачествени перспективи и следователно колко продажби правите надолу по линията.

• Цена на реализация или придобиване: представлява общата цена, платена за реклама във връзка с нейната ефективност при генериране на реализация.
• Маркетингови разходи и трафик: показва как маркетинговите разходи влияят върху трафика на уебсайта.
• Фуния за реализация: показва как потенциалните клиенти напредват през маркетинговата фуния за определен период от време.
• ROI: измерва ефективността на вашите маркетингови инициативи чрез сравняване на стойностите на реализациите с разходите.

KPI на продажбите

KPI на продажбите помогнете на вашия екип по продажбите да остане бдителен и мотивиран за постигане на целите на продажбите, което е ключът към генерирането на приходи и поддържането на стабилен паричен поток.

• Приходи и печалби по тип: сравнете приходите и печалбите между съществуващи и нови бизнеси.
• Отворени възможности по етап: наблюдавайте броя на потенциалните клиенти, които имате на всеки етап от цикъла на продажбите и как най-добре можете да разпределите ресурсите, за да ги преследвате.
• Разходи за придобиване на клиент (CAC): разберете колко е необходимо за придобиване на клиент (напр. през последните 30 дни)—вие сте печеливши, ако приходите от всеки клиент са по-високи от тези на CAC.
• Ръст на продажбите: основна част от всяка бизнес стратегия, помага ви да зададете реалистична прогноза за приходите и цели.
• Процент на реализация на продажби: показва колко добър е вашият екип по продажбите в превръщането на потенциални клиенти в нови клиенти.

Като собственик на бизнес е изключително важно да държите пръста си върху пословичния пулс на продажбите. Има множество шаблони за KPI за продажби за всичко – от общ ръст на продажбите до по-специфични показатели като продажби по кампания или съотношение възможност за печалба.

KPI на служителите

Въпреки че KPI за преобразуването и задържането на клиенти са от решаващо значение за вашия бизнес успех, ангажираността на служителите не може да се приема леко. Удовлетворението, ангажираността и мотивацията на служителите са свързани с производителността и задържането.

• Ангажираност на служителите: измерва продукцията в сравнение с разходите за всеки служител. Това също е свързано с по-високи оценки на клиентите и по-малък оборот.
• Резултат на вътрешния нетен промоутър: доколко служителите са лоялни и доволни от работната си среда. Един от начините да се измери това е чрез вътрешни проучвания, задаващи въпроси като: „Колко вероятно е да препоръчате работа в нашата компания на приятел или колега?“
• Удовлетвореност на ръководителя: колко доволни са служителите от своя шеф. 1 от 2 професионалисти докладвани напускане на работа заради лош шеф.
• Изпълнение на целта: определя конкретни цели за ефективност за всяка роля на служител и измерва процента на постижение. Ако служителите постигат близо 100 процента от целите, тогава летвата ви е поставена твърде ниско. Добър целеви процент на изпълнение на служителите да се стремим към е 60 до 80 процента.

Как мотивирате различните видове служители също е важно. Методът на „тоягата и моркова“ работи за някои хора, но общата работна сила е все по-мотивирана от неща като баланс между работата и личния живот. Определете какво мотивира всеки служител и се опитайте да го подкрепите на работното място, за да получите оптимална производителност и лоялност.

KPI за поддръжка на клиенти

това е 5 пъти по-скъпо за придобиване на нов клиент отколкото да запазите съществуващ. Съчетайте това с факта, че фирмите могат да увеличат печалбите с 25 до 95 процента% чрез увеличаване на задържането на клиенти с 5 процента%. Мониторингът и подобряването на KPI за поддръжка на клиенти е един от най-ефективните начини за разрастване на бизнес.

• Оценка на удовлетвореността на клиентите (CSAT): е мярка за емоционалното удовлетворение на вашите клиенти от вашия продукт, услуга или цялостен бизнес. Тези резултати могат да бъдат под формата на числа (1-10), звезди и т.н.
• Резултат на нетен промотор (NPS): NPS измерва от 1 до 10 колко вероятно е вашите клиенти да препоръчат вашия бизнес на приятел. Отговорите им ги поставят в три кофи: „промотори (9-10), пасивни (7-8) или критици (0-6). Вземете процента на „промоторите“ минус процента на „противниците“ и ще получите своя NPS.
• Време за първа реакция: измерва скоростта, с която вашият екип за поддръжка отговаря на въпроси или оплаквания на клиенти. Скоростта е основен определящ фактор за удовлетвореността на клиентите, дори ако отговорът не реши проблема.
• Процент на задържане на клиенти: измерва процента на клиентите, които са останали във вашия бизнес за определен период от време (годишно, месечно и т.н.). Процент на задържане на клиенти = ((Брой клиенти в края на периода—Брой нови клиенти, придобити през периода) / (Брой клиенти в началото на периода)) X 100.

Цялостното удовлетворение на клиентите от бизнеса в повечето случаи може да се проследи до това колко добре вашият екип за поддръжка се справя с всички проблеми, които имат. Да следите отблизо колко добре вашият екип за поддръжка комуникира с клиентите също е от решаващо значение. Това може да се проследи с помощта на карти с показатели на агенти, за да покажете колко добре вашият екип за поддръжка се справя със запитванията на клиентитеи колко доволни са клиентите от тези взаимодействия.

На път ли сте да постигнете бизнес целите си?

Отчитането на KPI ви позволява да използвате анализа на данни и да улесните растежа, така че е важно да създадете култура, която поддържа мониторинга на KPI във вашата компания.

В крайна сметка KPI са толкова добри, колкото и колко добре се използват за генериране на прозрения и вдъхновяване на действия, които могат да доведат до положителни бизнес резултати.

Приложете правилните работни процеси и технологии за събиране и обработка на данните. Уверете се, че ръководството, мениджърите и заинтересованите страни преглеждат редовно съответните отчети и обмислят въпроси като:

• Как е вашето финансово представяне, когато сравните вашите действителни данни срещу вашите прогнози?
• Все още ли са валидни предположенията, използвани за планиране на целите?
• Дали показателите за определен период показват тенденция или са извънредни стойности?
• Какви фактори влияят на KPI и как могат да бъдат фино настроени, за да подобрят резултатите?

Докладите за KPI трябва често да се споделят с цялата организация. Използвайте табло за управление за представяне на KPI, така че всеки да може да визуализира данните в реално време, да насърчи разговора и да предприеме действия по информацията своевременно.

Когато преглеждате KPI, потърсете възможности за корекции, за да можете да увеличите приходите и да намалите разходите. Например, може да се наложи да преоцените вертикалното разпределение на вашия екип по продажбите, за да се съсредоточите върху отрасли с по-висока възвръщаемост.

Автоматизирайте отчитането на KPI, за да получите полезна информация в реално време за навременно и точно вземане на решения. Това също ще помогне за намаляване на разходите и ще премахне грешките, свързани с прехвърлянето на данни и генерирането на отчети ръчно.

Заключение

Измерването на правилните KPI може да помогне на служителите да приведат в съответствие вашите цели за бизнес успех и да им позволи да се съсредоточат върху извършването на подобрения, които ще придвижат бизнеса ви напред в правилната посока.

Важно е да разполагате с рационализирани процеси и да предоставите на екипите си правилните технологии, за да можете да използвате подход, управляван от данни, за вземане на точни и въздействащи бизнес решения.