Опознайте своята индустрия, преди да започнете бизнеса си

Тази статия е част от нашето Ръководство за стартиране на бизнес – подбран списък с нашите статии, които ще ви накарат да започнете работа за нула време!

Обзалагам се, че сте съгласни: трябва да знаете индустрията, в която искате да започнете бизнес, и вида бизнес, който искате да започнете, преди да можете да го стартирате.

Анализът на индустрията е част от доброто управление. Това не е само за бизнес планирането, а по-скоро за оцеляването на бизнеса, от началото до края. Повечето от хората, които успешно стартират собствен бизнес, вече са имали подходящ бизнес опит, преди да започнат, най-често като служители.

Но в тази статия се съсредоточавам върху това как да консолидирам и формализирам това знание за индустрията официален бизнес план.

Въпреки че всички собственици на бизнес трябва да познават своята индустрия, документираните подробности и обяснения са главно за това, когато пишете бизнес план, който трябва да покажете на външни лица, като банкови кредитори или инвеститори. Ще трябва да направите известен анализ на индустрията, за да можете да обясните общото състояние на вашата индустрия, нейния потенциал за растеж и как вашия бизнес модел се вписва в пейзажа.

И ако вашия бизнес план е по-скоро вътрешна стратегическа пътна карта, все пак трябва да сте много сигурни – независимо дали трябва да го докажете на другите или не – че знаете вашия пазар, дори и да не правите официален анализ на индустрията. Независимо дали сте бизнес с услуги, производител, търговец на дребно или нещо друго, вие искате да познавате своята индустрия отвътре и отвън.

Какво да обхванете във вашия анализ на индустрията

Независимо дали записвате всичко в официален бизнес план или не, когато правите своя анализ на индустрията, вие разглеждате следното:

• Участници в индустрията
• Модели на разпространение
• Конкуренция и модели на купуване

Всичко във вашата индустрия, което се случва извън вашия бизнес, ще се отрази на вашата компания. Колкото повече знаете за вашата индустрия, толкова повече предимства и защита ще имате.

Пълен бизнес план обсъжда:

• Обща икономика на индустрията
• Участници
• Модели на разпространение
• Фактори в конкуренцията
• И каквото и да е друго, което описва природата на вашия бизнес на външни лица

Бележка за намиране на информация за индустрията

Интернет оказа огромно влияние върху състоянието на бизнес информацията. Намирането на информация всъщност вече не е проблем след информационната експлозия и огромния растеж на интернет, започнал през 90-те години и продължаващ през 21 век.

Дори преди 10 или 15 години работата с информация беше по-скоро проблем с сортирането й, отколкото с намирането на необработени данни. Това общоприето е по-вярно с всеки изминал ден. Има уебсайтове за бизнес анализи, финансови статистики, демографски данни, търговски асоциации и почти всичко, от което се нуждаете за пълен бизнес план.

Участници в индустрията

Трябва да знаете кой друг продава на вашия пазар. Не можете лесно да опишете вид бизнес, без да опишете естеството на участниците. Има огромна разлика, например, между индустрия като широколентови телевизионни услуги, в която има само няколко огромни компании във всяка страна, и такава като химическо чистене, в която има десетки хиляди по-малки участници.

Това може да има голямо значение за бизнеса и бизнес плана. Ресторантската индустрия, например, е това, което ние наричаме „пулверизирана“, което означава, че тя, подобно на индустрията за химическо чистене, се състои от много малки участници. Бизнесът за бързо хранене, от друга страна, се състои от няколко национални марки, участващи в хиляди търговски обекти, много от които франчайзинг.

Икономистите говорят за консолидация в една индустрия като време, когато много малки участници са склонни да изчезнат и се появяват няколко големи играчи. В счетоводството, например, има няколко големи международни фирми, чиито имена са добре известни, и десетки хиляди по-малки фирми. Автомобилният бизнес се състои от няколко национални марки, които участват в хиляди дилъри на марки, а в производството на компютри, например, има няколко големи международни фирми, чиито имена са добре известни, и хиляди по-малки фирми.

Модели на разпространение

Продуктите и услугите могат да следват много пътища между доставчици и потребители.

Обяснете как работи дистрибуцията във вашата индустрия:

• Това индустрия ли е, в която търговците на дребно се подкрепят от регионални дистрибутори, какъвто е случаят с компютърни продукти, списания или авточасти?
• Вашата индустрия зависи ли от директни продажби на големи индустриални клиенти?
• Производителите поддържат ли собствените си сили за директни продажби или работят с представители на продукта?

Някои продукти почти винаги се продават чрез магазини на дребно на потребителите, а понякога се разпространяват от дистрибуторски компании, които купуват от производители. В други случаи продуктите се продават директно от производителите в магазините. Някои продукти се продават директно от производителя на крайния потребител чрез кампании по пощата, национална реклама или други промоционални средства.

В много продуктови категории има няколко алтернативи и изборът на разпространение е стратегически.

Amazon превърна директната доставка в огромно конкурентно предимство, особено в по-ранните си години. Doordash и конкурентите избраха да бъдат посредници между ресторантите и клиентите, а няколко фирми предлагат предварително опаковани съставки за ястия, доставени с инструкции за завършване на приготовленията в кухните на потребителите. Вече големите вериги за хранителни стоки предлагат доставка на хранителни стоки. Red Box направи стратегия за DVD-та в павилионите. Цяла индустрия от опции за доставка на храна дава на потребителите избор като храна от ресторант или доставка на пресни съставки за храна. Много продукти се разпространяват чрез директни продажби между предприятия (B2B) и в дългосрочни договори като тези между производителите на автомобили и техните доставчици на части, материали и компоненти. В някои индустрии компаниите използват представители, агенти или наети търговци.

Технологиите могат да променят моделите на разпространение в дадена индустрия или продуктова категория. Интернет, например, промени опциите за разпространение на софтуер, книги, музика и други продукти. Първо кабелната комуникация, а наскоро и стриймингът, промениха опциите за разпространение на видео продукти и видео игри. Някои видове специални артикули се продават най-добре с реклами късно вечерта по телевизията, но други в крайна сметка работят в мрежата вместо по телевизията.

Моделите на дистрибуция може да не са толкова критични за повечето компании за услуги, тъй като дистрибуцията обикновено е свързана с физическа дистрибуция на конкретни физически продукти като ресторант, графичен художник, практика за професионални услуги или архитект.

За някои услуги разпространението все още може да е уместно. Телефонна услуга, кабелен доставчик или интернет доставчик може да опише разпространение, свързано с физическа инфраструктура. Някои издатели може да предпочетат да третират бизнеса си като услуга, а не като производствена компания, и в този случай разпространението също може да бъде уместно.

Конкуренция и модели на купуване

Важно е да разберете естеството на конкуренцията на вашия пазар. Това все още е в общата област на описание на индустрията или вида бизнес.

Обяснете общото естество на конкуренцията в този бизнес и как клиентите изглежда избират един доставчик пред друг:

• Какви са ключовете към успеха?
• Кои фактори за покупка правят най-голяма разлика – цената ли е? Характеристики на продукта? Обслужване? Поддържа? Обучение? Софтуер? Дати на доставка?
• Важни ли са имената на марките?

В компютърния бизнес, например, конкуренцията може да зависи от репутацията и тенденциите в една част на пазара и от каналите за разпространение и реклама в друга. В много бизнес индустрии естеството на конкуренцията зависи от директните продажби, тъй като каналите са непрактични.

Цената е жизненоважна за продуктите, които се конкурират помежду си на рафтовете на дребно, но доставката и надеждността може да са много по-важни за материалите, използвани от производителите в обем, за които недостигът може да засегне цяла производствена линия.

В ресторантьорския бизнес, например, конкуренцията може да зависи от репутацията и тенденциите в една част на пазара и от местоположението и паркирането в друга.

В много практики за професионални услуги естеството на конкуренцията зависи от предаването от уста на уста, тъй като рекламата не се приема напълно. Има ли ценова конкуренция между счетоводители, лекари и адвокати? Колко мощни са застрахователните решения в медицината, като в или извън мрежата? Как хората избират туристически агенции или цветарски магазини за сватби? Защо някой наема един ландшафтен архитект вместо друг? Защо да изберете Starbucks, национална марка, пред местното кафене? Всичко това е природата на конкуренцията.

Ключът към вашия специфичен анализ на индустрията е колекция от решения и обосновани предположения, които вероятно ще трябва да направите сами. Има няколко отговора. Може би това е лесно паркиране, страхотно местоположение, страхотни отзиви в Amazon или Yelp или препоръки в социалните медии. Не е задължително да потърсите това. Това е вид образовано предположение, което прави някои бизнеси по-успешни от други.

Основни конкуренти

Направете много пълен анализ на вашите основни конкуренти. Направете списък, като определите кои са основните ви конкуренти. Какви са силните и слабите страни на всеки от тях?

Помислете за:

• Продукти
• Ценообразуване
• Репутация
• Управление
• Финансово състояние
• Канали за разпространение
• Популярността на марката
• Бизнес развитие
• технология, или други фактори, които смятате за важни
• В какви сегменти на пазара работят? Каква изглежда е тяхната стратегия? До каква степен те влияят върху вашите продукти и какви заплахи и възможности представляват?

Намиране на конкурентна информация

Конкурентното проучване започва с добро търсене в мрежата. Потърсете уебсайтове и социални медии на конкуренти, след това потърсете споменавания, рецензии, съобщения и дори информация за свободни работни места и търсене на работа. Удивителен масив от конкурентна информация е публикуван на видно място, където всеки може да го намери.

От там, за добър преглед на допълнителни източници на информация, предлагам Практически ресурси за проучване на пазара за предприемачисъщо тук в Bplans.

Състезателна матрица

Много фирми организират конкурентния анализ в конкурентна матрица. Стандартната конкурентна матрица показва как се подреждат различните конкуренти според значимите фактори.

За повече информация ще искате да се обърнете към Как да използвате конкурентната матрица, за да обясните позицията си на пазара, също тук на Bplans. Или можете да вземете основната идея от тази илюстрация:

Някои хора също използват a SWOT анализ, за ​​да мислим за конкуренцията от гледна точка на възможности и заплахи, „OT“ на SWOT. Възможностите и заплахите обикновено се приемат като външни, което включва конкуренция, така че е ценно да извършите SWOT анализ на вашия бизнес, за да разберете това.