7-те ключови компонента на перфектния асансьор

Независимо дали се опитвате да съберете пари от ангелски инвеститори или рискови капиталисти за вашия бизнес, или просто искате да усъвършенствате бизнес стратегията си, солидна асансьорна стъпка е основен инструмент за постигане на вашите цели. Elevator pitch, който описва вашия бизнес накратко, може да бъде изнесен като реч (в идеалния случай за 60 секунди или по-малко), представяне на презентация или като преглед на една страница на вашия бизнес.

Лесен начин да мислите за представянето си е като изпълнително резюме който предоставя бърз преглед на вашия бизнес и подробности защо ще бъдете успешни.

Как да изградите печеливш асансьор в 7 стъпки:

1. Дефинирайте проблема

Най-важното е да идентифицирате a проблем, който си заслужава да бъде разрешен. Ако вашият продукт или услуга не решава проблем, който потенциалните клиенти имат, вие нямате жизнеспособен бизнес модел. Просто като това.

Сега не е нужно да решавате огромен проблем, чието решение ще промени света. Това е чудесно, ако се справяте с такъв проблем, но за повечето фирми това не е реалността. Проблемите могат да бъдат прости – и това е ОК. Докато вие, като предприемач, решавате проблем, който имат клиентите, можете да изградите бизнес. Ето няколко примера за формулировки на проблеми, които могат да бъдат подчертани в представяне:

„Прехвърлянето на снимки от мобилни телефони е труден и сложен процес.“

„Няма добри китайски ресторанти в Юджийн, Орегон.“

„Анализирането на резултатите от MRI тестовете е трудно, отнема много време и е скъпо.“

Опитайте се да дестилирате проблема на вашия клиент до най-простата му форма. В идеалния случай трябва да можете да опишете проблема, който решавате, в едно или две изречения или евентуално в няколко точки. В дългосрочен план вашата компания може да реши множество проблеми на клиентите, но първоначално ще бъдете по-успешни, ако се съсредоточите само върху един основен проблем.

2. Опишете своето решение

Твърде много предприемачи започват своето представяне, като описват своето решение: продукт или услуга, от които смятат, че пазарът се нуждае. Те пропускат стъпка 1 и не идентифицират проблема, който решават. Като умен предприемач можете първо да избегнете тази грешка като се уверите, че решавате истински проблем които клиентите всъщност имат, преди да дефинирате вашето решение.

След като сте дефинирали ясно проблема, който решавате, трябва да обясните своето решение. Ясното изложение на проблема ще ви помогне да фокусирате решението си върху решаването на този един проблем, а не да разтягате решението за решаване на множество потенциални проблеми.

Отново опитайте да дестилирате описанието на решението си до възможно най-малко думи. Трябва да можете да опишете вашето решение на високо ниво само с няколко изречения или точки.

3. Познайте целевия си пазар

Докато дефинирате проблема, който решавате, естествено трябва да мислите за потенциалните клиенти, които имат този проблем.

В целеви пазар част от вашия асансьор, вие ще определите точно кой има проблема, който решавате, и ще разберете колко потенциални клиенти ще се опитвате да продадете на.

Сегментиране на пазара

Трябва да се опитате да разделите целевия си пазар на сегменти – по-малки групи от хора, на които очаквате да предлагате.

Винаги е изкушаващо да се определи целеви пазар, който е възможно най-голям, но това не прави надеждна реклама. Например, ако имате нова компания за обувки, би било изкушаващо да кажете, че вашият целеви пазар е „всички“. В крайна сметка всеки има крака и всеки има нужда от обувки, нали?

Но, реалистично, вашата нова компания за обувки вероятно е насочена към определена група хора, като например спортисти. В рамките на тази група спортисти можете да сегментирате пазара на допълнителни групи като бегачи, ходещи пеша, туристи и т.н.

Колко голям е вашият потенциален пазар?

След като създадете добър списък с целеви пазарни сегменти, ще трябва да направите малко пазарно проучване и оценка, за да разберете колко хора има във всеки сегмент. Разгледайте нашите Bplans ръководство за ресурси за проучване на пазара.

Какво вече харчат вашите клиенти?

След това опитайте да прецените колко средностатистически човек във всяка група харчи всяка година за текущото си решение на проблема, който решавате. Сега просто умножете броя на хората по това колко харчат в момента и ще имате реалистичен брой „размер на пазара“ или вашия целеви пазар.

Във вашата презентация ще искате да говорите за пазарните сегменти, към които се насочвате, колко хора са във всеки сегмент и общата сума, която харчат в момента. Тези числа са критични и трябва да бъдат част от всяко добро представяне.

Ако имате нужда от повече помощ с този раздел, вижте нашия ръководство за определяне на вашия целеви пазар.

4. Опишете конкуренцията

Всеки бизнес има конкуренция. Дори и никой да не е предложил решение, подобно на това, което сте измислили, вашите потенциални клиенти решават проблема, който имат, с някаква алтернатива.

Например, конкурентите на първите автомобили не са били други автомобили. Състезанието беше коне и ходене. Докато мислите за вашата конкуренция и съществуващите алтернативи, помислете какви предимства предлага вашето решение пред конкуренцията.

Вие сте по-бързи, по-евтини или по-добри? Защо потенциален клиент би избрал вашето решение пред това на някой друг? Описването на вашите ключови отличителни черти от вашата конкуренция е страхотно упражнение и гарантира, че изграждате уникално решение, което клиентите, надяваме се, ще изберат пред други алтернативи. Тези разграничители също ще ви помогнат да фокусирате маркетинга си върху предложение за ключова стойност които вие предлагате, но вашите конкуренти не.

5. Споделете кой е в екипа ви

Колкото и страхотна да е идеята ти, само правилния екип ще могат ефективно да изпълняват и изграждат страхотна компания.

В „екипната“ част от вашата презентация трябва да говорите защо вие и вашите бизнес партньори сте правилният екип за изпълнение на вашата визия и защо наборът от умения на вашия екип е точно това, което е необходимо, за да доведе вашата компания до успех. Хората често казват, че лидерският екип на компанията е по-важен от идеята – и това често е вярно. Без значение колко страхотно или уникално е вашето решение, ако нямате правилните хора на борда, няма да можете да го осъществите.

Също така е добре да нямате цял екип. По-важно е да разберете, че имате пропуски във вашия мениджърски екип и че трябва да наемете правилните хора. Да знаете какво липсва на вашия екип и да осъзнавате, че трябва да намерите правилния талант, който да запълни празнините, е важна черта на всеки предприемач.

6. Включете финансово резюме

За страхотно представяне не е задължително да показвате подробна петгодишна година финансова прогноза. По-важното е да разбереш вашия бизнес модел.

„Бизнес модел“ може да звучи като нещо сложно, но за щастие не е така. Всичко, което трябва да знаете е кой плаща сметките ви и какви разходи ще имате.

Например, ако стартирате онлайн новинарски сайт, клиентите, които плащат сметките, са вашите рекламодатели. Вашите разходи ще бъдат писатели, графични дизайнери и уеб хостинг. Когато научавате повече за вашата индустрия, със сигурност е полезно да ги съберете прогноза за продажбите и бюджет на разходите. Ще искате да сте сигурни, че можете да изградите печеливша компания въз основа на вашите предположения. Но за вашето асансьорно представяне няма да се налага да включва подробна прогноза. Със сигурност трябва да имате попълнена прогноза, за да можете да говорите за числата, ако получите въпроси, и да предоставите прогнозата, ако вашите потенциални инвеститори се интересуват да научат повече за вашия бизнес.

7. Покажете сцепление с етапи

Последният ключов елемент от вашето асансьорно представяне е предаването на вашите бизнес етапи или вашия график.

Тук ще говорите за вашите предстоящи цели и кога планирате да ги постигнете. Ако вече сте постигнали забележителни етапи, трябва да ги споменете. Например, ако сте изобретили ново медицинско изделие, потенциалните инвеститори ще искат да знаят къде се намирате в процеса на клинично изпитване. Какви стъпки са извършени и какъв е планираният график за окончателни одобрения от FDA? Ако отваряте ресторант, инвеститорите ще искат да знаят за плановете за подписване на договор за наем, проектиране на интериора и отваряне за бизнес.

Говоренето за предстоящи важни етапи в представянето ви прави бизнеса ви реалност. Този раздел от представянето илюстрира колко добре сте обмислили подробните стъпки, които ще предприемете, за да отворите своя бизнес и да започнете да печелите пари.

Ако имате достатъчно късмет да сте постигнали напредък в бизнеса си и имате доказателства, че бизнесът ви ще бъде успешен, ще искате да поговорите и за това. Например, ако имате предварителни поръчки за вашия продукт или друго доказателство за силен клиентски интерес, инвеститорите ще искат да чуят за успехите, които сте постигнали – това често се нарича сцепление.

Съберете всичко заедно в презентация

Ако имате нужда от помощ при съставянето на вашата презентация за презентация, вижте нашата статия, която очертава какво точно слайдове, които трябва да включите в презентацията си и какво трябва да има на всеки слайд.

Можете също да създадете a Lean план което е страхотно раздаване, ако изнасяте реч в асансьора, а също и добро решение за изпращане на представяне по имейл. Разгледайте нашите Шаблон за Lean Plan ако това звучи като правилното решение за вас.

Бонус компонент: Стъпката от едно изречение

Да приемем, че сте на вечеря и един от гостите ви пита: „И какво правиш?“ Можете ли да отговорите с едно изречение, така че да разберат вашата компания?

Да можеш да дестилираш това, което твоята компания прави в едно просто изречение, е невероятно ценно. Това ви помага, като предприемач, да се съсредоточите точно върху това, което правите и за кого го правите. Освен това ви помага ясно да рекламирате бизнеса си. Едно просто заглавие в горната част на вашия уебсайт или брошури ще съобщи основната същност на вашата компания и ще предизвика интерес да научите повече за това, което правите.

Със сигурност има други компоненти, които можете да включите в представянето си, но тези седем наистина са „задължителните“ парчета, независимо дали са записани в презентация на презентация или буквално изнесени като реч в истински асансьор. Ако съм пропуснал нещо, което според вас е от решаващо значение за включване, моля, уведомете ме в Twitter @noahparsons.

Вижте това като инфографика:

Тази статия е част от нашата Пълно ръководство за представяне на асансьор. Вижте го, за да научите всичко, което трябва да знаете за представянето.

Бележка на редактора: Тази статия е публикувана първоначално през 2012 г. Тя беше актуализирана през 2019 г.