9 неща, които преминават от добри към страхотни

Виждал съм стотици стартиращи компании да се представят пред ангелски инвеститори и рискови капиталисти и повечето от тях — в най-добрия случай —са просто добре. Имаше много доста добри, които удряха всички ключовите компоненти на теренано само шепа от тях направиха крачка напред и бяха наистина страхотни.

Когато се замисля какво отличава тези отлични терени от останалите, се оказва, че всички те споделят някои от едни и същи качества. Ако използвате тези девет съвета, за да направите добро представяне и да го направите страхотно, вие ще дадете вид представяне, което се откроява и на инвеститорите.

1. Разкажете истинска клиентска история

Когато е възможно, отворете представянето си до разказване на истинска клиентска история който адресира проблема, който вашият продукт или услуга решава на пазара.

Избягвайте да използвате модни думи и технически разговори, когато разказвате историята си. Вместо това използвайте истински имена и реални клиентски предизвикателства. Бъдете прости и реалистични. В крайна сметка, това, което хората ще запомнят, след като си тръгнат от вас, са историите, които разказвате, така че е важно да имате няколко завладяващи истории на клиенти, готови да споделите.

2. Намалете го до най-важното

Чувал съм много предприемачи да доставят своите предложения, сякаш продават на търг антики на баба си. Трябва да е, защото смятат, че трябва да се справят с всеки аспект от своя бизнес план с един замах, но това ги кара да изглеждат тревожни, напрегнати и нервни.

Винаги ми се иска да се отпуснат и да осъзнаят това когато давате предложение, по-малкото е повече. Дайте приоритет на най-важните неща, които искате да споделите, и се придържайте към тези части – и вземете приятно дълбоко дъх, преди да говориш. Повярвайте ми, това ще ви помогне да представите по-завладяваща и обмислена презентация.

3. Очертайте своя бизнес модел

Вашият бизнес модел казва на инвеститор как вашата идея ще (или се превръща) в икономически жизнеспособна. Най-добрият начин да ви покажем как да комуникирате вашия бизнес модел е да ви покажем пример за добър.

Да вземем например ZipCar; техният бизнес модел може най-добре да се опише като:

• Базирана на членство компания за споделяне на автомобили (те маркират своите членове като „ципове“)
• Резервациите се правят лесно и бързо онлайн
• Клиентите плащат на час или на ден
• Обслужва пазарите на САЩ, Великобритания и Канада
• Също така насочени към университетски кампуси

Само в няколко кратки куршума можете да видите как правят пари и от кого. Вашият бизнес модел трябва да отговаря на въпросите: Какво продаваш? На кого? Колко плащат? И зкак ти плащат

4. Уверете се, че презентацията ви е кристално ясна за всички и всички

Ако можете да накарате някой, който не разбира вашия бизнес модел, да разбере това, което комуникирате, тогава сте готови да дадете доста добра представа. Някои от най-лошите реклами, които съм виждал, бяха пълни със съкращения, технологични изказвания и глупости.

Поддържайте изложението си кратко, сладко и по същество. Практикувайте представянето си на някой извън вашата компания и го помолете да повтори това, което смятат, че вашият бизнес модел е обратно към вас и да ви задавам въпроси. Правил съм това много пъти и винаги е упражнение за отваряне на очите да чуеш какво повтарят хората.

5. Говорете за себе си

Важно е да знаете, че инвеститорите инвестират на първо място в хората и след това в идеите. В интерес на истината имах няколко инвеститори, които ми казаха да ги държа в течение за следващото ми стартиране, защото биха искали да инвестират в мен и следващото ми начинание.

Така че, не се страхувайте да набиете рога на себе си и вашите постиженията на екипа— особено ако тези постижения са свързани с това, което е необходимо за започване и мащабиране на начинание. Кажете (и когато е възможно, покажете) на инвеститорите защо вие сте правилните хора да ръководят това начинание.

6. Кажете ни: Какво сте правили напоследък?

С това имам предвид, че трябва да споделяте успехите и сцеплението, които вашият екип има от създаването на вашата компания. Винаги ме изненадва колко често това остава извън представянията.

Инвеститорите искат да чуят за вашите първи клиенти, други инвестиции, вложени в компанията (включително вашия собствен собствен капитал), ключово медийно разположение, подписани писма за намерение (LOI) за покупка/партньор, етапи на продукта и клиента, наемане на ключове и т.н. Като главен изпълнителен директор на вашата собствена компания, от вас ще се очаква да бъдете водещ продавач, така че покажете на инвеститорите, че знаете как да ги продавате в собствената си компания.

7. Обърнете се директно към конкуренцията

Първо, никога не казвайте „Нямам конкуренция“. Това е грешка на новобранец, но много предприемачи го казват.

Всеки има конкуренция, дори и да е непряка конкуренция. Помислете кога Хенри Форд построи модела Т. Имаше ли други коли на пазара по това време? Не, но той трябваше да намери начин да открадне хората от други видове транспорт (коне, влакове и ходене, например).

Един от най-добрите начини да илюстрирате, че разбирате вашата конкурентна среда и вашите диференциатори, е да представите конкуренцията си в матричен формат като този:

8. Дайте числата, които стоят зад вашите числа

Не казвайте, че ще станете бизнес с $50 милиона след три години, защото повечето инвеститори дори няма да повярват—освен ако не сте правили това преди в друга компания.

Това, което е по-завладяващо от големи приказки, е да покажете точно как ще достигнете до тези милиони – каква информация за вашата компания имате, която ви е накарала прогнозирайте тези видове продажби? Споделете какви са вашите предположения относно вашия бизнес модел.

Например, ето подходящо подробна финансова прогноза за SaaS (софтуер като услуга) бизнес:

• Ние използваме трафика на сайта и клиентската база на партньори A, B и C
• 100 000 уникални посещения/месец в нашата мрежа от онлайн сайтове
• 1000 нови уловени потенциални клиенти на месец
• 0,22 процента среден процент на реализация
• 5 процента месечен процент на оттегляне
• 16 месеца е средна стойност за целия живот (LTV) на клиент
• $160 е среден приход на потребител (ARPU)
• $12,50 е нашата цена за придобиване на клиент (CAC)

Искате да видите как инвеститорите изваждат телефоните си и започват да изчисляват числата. Това е добър знак — означава, че те искат да видят как мислите и да видят дали съвпада с a.) това, което сте посочили като общи числа на приходите си, и b.) това, което знаят за вашата индустрия.

9. Покажете проклетия си продукт!

Виждал съм толкова много представяния, при които предприемачът дори не показва действителния си продукт. За някои фирми не е лесно да покажат своя продукт, но за повечето хора, които търсят финансиране пред инвеститори, е така.

Дори ако вашият продукт все още не е създаден, покажете макети. Удивително е какво може да направи визуалното представяне на вашия продукт и вашия бизнес за цялостната ефективност на вашето представяне.

Като следваща стъпка ви препоръчвам да прочетете нашата публикация, която минава през 11 ключови слайда, които ще трябва да създадете за печеливш тест за представяне и изтеглете нашия безплатен шаблон за представяне на pitch deck.

Чуйте още съвети за представяне с Питър и Джонатан в десетия епизод на The Bcast, официалния подкаст на Bplans:

Щракнете тук, за да се абонирате за The Bcast в iTunes »

Можете да намерите още страхотни съвети, за да усъвършенствате представянето си в нашия Пълно ръководство за представяне на асансьор.